Case · Husol Zonwering
De verkoper die naar buiten wilde.
Husol Zonwering had een sterke man op de binnendienst zitten. Hij wilde de stap naar de buitendienst maken, en Husol wilde tegelijk het commerciële vlak steviger neerzetten. Dit is hoe dat is gegaan.
"Een externe sparringpartner met praktijkervaring uit de branche."
Klant
Husol Zonwering
Branche
Zonwering & techniek
Omvang
Circa 40 medewerkers
De vraag
Een binnendienstverkoper klaarstomen voor de buitendienst
Doorlooptijd
8 maanden
Resultaat
Ruim 25% omzetgroei
01 · De uitgangssituatie
Buiten belt de klant jou niet.
"Binnen weet je waar je aan toe bent: de klant belt jou."
Op de binnendienst was hij op zijn plek. Hij kende het assortiment, hij kende de klanten die belden, en hij loste hun vraag op. Buiten geldt dat allemaal niet meer. Daar moet je zelf bepalen wie je bezoekt, waarom, hoe vaak, en wat je uit dat gesprek wilt halen.
De grootste kansen zaten niet in méér bezoeken, maar in de juiste. Groei zit in de breedte en de diepte bij klanten die er ook echt potentie voor hebben, en die heeft niet iedereen. Zonder scherpe keuzes gaat er tijd naar klanten die weinig opleveren, terwijl er bij de grote klanten juist omzet blijft liggen.
Daarnaast lag er een bredere vraag bij de directie: hoe pakken we de markt aan, waar liggen de kansen en hoe maken we daar een plan van. Die twee vragen bleken dezelfde vraag te zijn.
"Voor onze verdere groei zochten we een externe sparringpartner met praktijkervaring uit de branche. Dankzij de samenwerking hebben we meer structuur aangebracht in ons verkoopproces, meer focus gekregen op strategie en onze salesmedewerkers de juiste handvatten kunnen geven."
Ingezette dienst
Ondernemersplan & Strategische begeleiding →02 · Wat we hebben gedaan
Eerst de data, daarna de auto in.
01
Data = Key
Hoe meer je van een klant weet, hoe beter je hem kunt bedienen — en hoe hoger het rendement. We begonnen dus bij het klantenbestand: hoe is het opgebouwd, waar zitten de belangrijkste klanten, wat kopen ze, waarom kopen ze dat en wat wordt eraan verdiend? Daarna per klant ingezoomd op productgroepen, omzet en marge-ontwikkeling, en dat naast de ontwikkelingen in de markt gelegd. Daaruit rolt vanzelf waar nog potentie zit.
02
Aan tafel maak je het verschil
Ik ging mee op klantbezoek, want uiteindelijk maak je aan tafel het grote verschil — niet in de training. Ik stelde mij daar voor als bedrijfsadviseur die benieuwd is naar de klant. Nooit als trainer of mentor: dat zou de autoriteit van de verkoper meteen ondermijnen. Waar ik op let: worden er vragen gesteld in plaats van verteld, worden koopsignalen herkend, en gaat de verkoper op de stoel van de klant zitten? Omdat we samen in de auto zaten, bespraken we elk gesprek meteen na. Lekker praktisch.
03
De juiste klant de juiste aandacht
We maakten een ABC-indeling naar omzet én potentie, en koppelden daar een bezoekfrequentie aan. Zo werd helder hoeveel bezoeken er per jaar nodig zijn. Dat aantal legden we naast het aantal bezoeken dat theoretisch haalbaar is in een jaar. Ineens is een bezoekplan geen gevoelskwestie meer, maar een som die klopt of niet klopt.
04
Een ondernemersplan — ook voor een verkoper
Met de verkoper maakten we ook een ondernemersplan. Dat lijkt misschien overdreven voor iemand in loondienst, maar het dwingt je om je eigen bedrijf kritisch te bekijken. Waar maken we het verschil ten opzichte van de concurrentie? Waar zit de toegevoegde waarde? Welke doelgroepen wil ik überhaupt bedienen, en hoe zorg ik voor een uitgebalanceerd aanbod?
03 · Wat het opleverde
Een bezoekplan dat klopt, en een verkoper die staat.
Het harde resultaat: ruim 25% omzetgroei. De bezoeken verliepen bovendien een stuk efficiënter: meer structuur, slimmer over de regio verdeeld en inhoudelijk met meer diepgang. En na de begeleiding draaide de verkoper zijn gebied volledig zelfstandig en succesvol.
Wat er in elk geval veranderde: het bezoekplan werd een som in plaats van een gevoel. Door de ABC-indeling kregen de juiste klanten en prospects de juiste aandacht, en werd zichtbaar of het aantal geplande bezoeken überhaupt haalbaar was in een jaar.
En de verkoper zelf kwam beter beslagen ten ijs. Hij kon scherper verwoorden waaróm een klant bij hem zou moeten kopen, en trad de klant met meer vertrouwen tegemoet. Dat levert werkvreugde op, en dat merkt de klant aan tafel.
Herken je jezelf hierin?
Loop je ergens tegenaan in je bedrijf? Grote kans dat Remco het herkent en er al eens een ondernemer doorheen heeft geholpen. Eén gesprek en je weet waar je staat.
Plan een kennismaking →
Zullen we eens sparren?
Klaar om de volgende stap te zetten met je bedrijf? Ontdek hoe we samen meer structuur, commerciële slagkracht en rust in je organisatie brengen.
